Más allá de la conveniencia: ¿Qué impulsará la próxima fase de entrega de alimentos en Nigeria?
Lagos es una ciudad que entiende de conveniencia. Desde el oficinista que pide el almuerzo entre reuniones hasta la familia que intenta preparar la cena después de un largo día, no faltan personas a las que les gustaría recibir una buena comida en su puerta. El atractivo es obvio. Menos tiempo en el tráfico, menos tiempo en colas y más tiempo para todo lo que la vida exige.
Sin embargo, a pesar de su conveniencia, la entrega de alimentos sigue siendo una parte relativamente pequeña de la forma en que los nigerianos compran comidas preparadas. Nuestras estimaciones de Swoop sugieren que las plataformas de entrega a domicilio representan solo el 1% del gasto de los nigerianos en alimentos preparados fuera del hogar.
En mercados africanos comparables, esta cifra se acerca al 5-7%, y aumenta al 10-15% en mercados comparables del sur de Asia y América del Sur. Esta brecha plantea una pregunta interesante. Si los nigerianos valoran la comodidad, ¿por qué la entrega de alimentos no se ha convertido en una parte importante de la vida cotidiana? La respuesta puede tener menos que ver con el atractivo de la conveniencia que con la economía del acceso a ella.
Comprender la competencia real
Considere las opciones disponibles para quienes deciden qué almorzar en Lagos. Podrían realizar pedidos a través de una plataforma de entrega a domicilio, caminar hasta un restaurante cercano, comprar a un vendedor de comida local o comunicarse directamente con su restaurante favorito. Cada opción viene con una combinación diferente de costo, conveniencia y confiabilidad.
Para una plataforma de delivery, ganar esta decisión requiere más que tener una aplicación atractiva o una amplia selección de restaurantes. El cliente debe creer que la experiencia general aporta valor suficiente para justificar la factura final. Esto es particularmente importante en Nigeria, donde los consumidores enfrentan costos de vida crecientes y decisiones de consumo cada vez más deliberadas. La comodidad sigue siendo atractiva, pero debe competir con otras demandas sobre los ingresos familiares.
Un cliente puede apreciar la facilidad de recibir el almuerzo sin estar necesariamente dispuesto a pagar una cantidad adicional significativa por él todos los días. Por lo tanto, el desafío para la industria no es simplemente persuadir a más personas para que descarguen una aplicación. Es hacer que la entrega de comida a domicilio sea una opción que puedan elegir cómodamente una y otra vez.
De los primeros pedidos a los hábitos duraderos
La respuesta obvia a la sensibilidad al precio es abaratar la entrega. Las ofertas promocionales ciertamente tienen su lugar. Un descuento atractivo puede animar a alguien a probar una plataforma por primera vez. Puede presentar a los clientes restaurantes que de otro modo pasarían por alto y ayudarles a familiarizarse con el servicio.
Pero hay una diferencia entre animar a alguien a que haga su primer pedido y darle una razón para que haga el décimo. Si el valor de la entrega de alimentos depende enteramente de un código promocional, la economía subyacente no ha cambiado fundamentalmente.
Para que la entrega se convierta en un hábito habitual, los clientes deben sentirse cómodos con lo que pagan, incluso cuando no hay ofertas especiales disponibles. Esto requiere que las plataformas piensen detenidamente sobre los precios, la eficiencia y la experiencia general, en lugar de depender de los descuentos como principal impulsor de la demanda. También requiere mirar más allá del cliente.
Tres grupos, un modelo de negocio
Cada pedido de comida a domicilio reúne a tres partes: la persona que realiza el pedido, el restaurante que prepara la comida y el pasajero que la entrega. Cada uno tiene una definición diferente de valor.
El cliente quiere un servicio cómodo y fiable a un precio razonable. El restaurante quiere ventas adicionales sin sacrificar demasiado su margen. El motociclista necesita ingresos que cubran el coste de realizar el trabajo y que hagan que valga la pena.
Una plataforma de entrega no puede construir un negocio sustentable resolviendo el problema de un grupo y creando otro para todos los demás. Los precios más bajos pueden atraer clientes, pero los restaurantes aún necesitan márgenes saludables. Las tasas de entrega competitivas son importantes, pero los pasajeros también deben poder ganarse la vida dignamente. Alcanzar este equilibrio es uno de los retos más importantes del sector. Encontrar este equilibrio también representa una importante oportunidad para la innovación.
En Swoop, construimos nuestro enfoque en torno a este principio.
Los clientes pueden ver las tarifas de envío y servicio aplicables antes de confirmar un pedido, lo que les brinda mayor claridad sobre el costo final. Para los restaurantes, nuestro enfoque está en reducir los costos de la plataforma y crear oportunidades adicionales para llegar a los clientes. Para los pasajeros, nuestro modelo les permite retener el 100% de sus gastos de envío.
Estas decisiones están conectadas. Creemos que hacer que la entrega de alimentos sea más accesible requiere un modelo que funcione comercialmente para todos los involucrados.
El objetivo no es simplemente ofrecer el precio más bajo posible. Se trata de crear un servicio que los clientes puedan utilizar con regularidad, del que los restaurantes puedan beneficiarse y del que los pasajeros puedan ganarse la vida.
La mayor oportunidad es el cliente que aún no ha realizado un pedido.
Cuando pensamos en la competencia en el sector de la comida a domicilio, es natural centrarse en las plataformas que ya operan en el mercado. Sin embargo, la mayor oportunidad de la industria puede estar más allá de los clientes a los que sirven actualmente estas plataformas.
Depende de la persona que ordena ocasionalmente, pero quién ordenaría con más frecuencia si la economía tuviera sentido. El restaurante que tiene una base de clientes leales, pero que aún no ha hecho del delivery una parte importante de su negocio. También se aplica a los clientes que nunca han pensado en utilizar una plataforma de delivery porque comprar comida cerca siempre les ha parecido la opción más práctica.
No se trata necesariamente de personas a las que haya que convencer de que la comodidad tiene valor. Necesitan una experiencia de entrega que cumpla con sus expectativas y poder adquisitivo. Por eso la brecha entre Nigeria y otros mercados emergentes es tan interesante.
Si las plataformas de entrega a domicilio representan actualmente aproximadamente el 1% del gasto en alimentos preparados fuera de casa, incluso un aumento modesto en la adopción podría representar una expansión significativa del mercado. Pero este crecimiento no provendrá simplemente de una competencia más agresiva por los mismos clientes. Se necesitarán plataformas para comprender cómo los nigerianos toman decisiones de compra cotidianas y crean servicios que reflejen estas realidades.
Hacer de la comodidad una elección diaria
La industria de entrega de alimentos de Nigeria ha logrado avances significativos, pero el mercado aún se encuentra en una etapa temprana de su desarrollo potencial.
La tecnología ya ha facilitado los pedidos. Los comensales tienen más opciones, mejor visibilidad y mayor acceso a los restaurantes que hace apenas unos años. El próximo desafío es hacer que estos beneficios sean accesibles a más personas y con más frecuencia.
La velocidad y la selección de los restaurantes seguirán siendo importantes, pero la accesibilidad desempeñará un papel igualmente importante a la hora de determinar la amplitud de la adopción de la entrega de alimentos. No se debe confundir asequibilidad con ofrecer el precio más bajo. Un servicio representa un buen valor cuando los clientes se sienten cómodos pagándolo, los restaurantes pueden obtener márgenes saludables y los pasajeros pueden ganarse la vida dignamente. Para una industria con considerable espacio para crecer, esta distinción es importante.
La verdadera oportunidad no es simplemente persuadir a los nigerianos para que pidan más comida en línea. Se trata de hacer que la entrega de comida a domicilio sea una opción tan práctica y valiosa que más personas la incorporen naturalmente a su vida diaria. Este es el futuro que estamos trabajando para construir en Swoop.
