Por qué el 78% de los nigerianos todavía luchan por hacer que los seguros formen parte de sus vidas
La industria de seguros de Nigeria está tratando de atraer a millones de personas más al mercado, pero la propia evaluación del sector señala un problema que va más allá del tamaño de los ingresos de las personas: muchos nigerianos todavía no entienden los seguros lo suficientemente bien como para hacerlos parte de sus vidas financieras.
El Programa de Fortalecimiento del Sector de Seguros (ISSP), una iniciativa de 36 a 60 meses destinada a ampliar la cobertura de seguros, afirma que el 78 por ciento de los nigerianos no tiene un conocimiento básico de los productos de seguros a pesar de que la penetración de los seguros se mantiene en alrededor del 0,5 por ciento del PIB.
El programa tiene como objetivo aumentar la penetración al 10 por ciento para 2031, llegar a 25 millones de nigerianos con conocimientos sobre seguros y educación financiera, y brindar cobertura de seguro a 250.000 pequeñas y medianas empresas.
Las preocupaciones identificadas por el programa también reflejan desafíos que las partes interesadas de la industria han destacado anteriormente, incluida la confianza, la experiencia de quejas, el diseño de productos y la dificultad de llegar a los nigerianos fuera de la economía formal.
En una entrevista realizada antes del lanzamiento del ISSP, Babatunde Fajemirokun, director general y director ejecutivo de AIICO Insurance Plc, dijo que la baja penetración era un síntoma más que el problema central de la industria.
«Si observamos nuestra industria, la baja penetración es realmente un síntoma. No es realmente el problema», dijo Fajemirokun en una entrevista televisiva.
Dijo que la investigación realizada por su organización sugiere que la confianza sigue siendo una barrera importante para la adopción de seguros, especialmente las percepciones en torno a las reclamaciones.
«En mi experiencia y según algunas encuestas directas que hemos realizado con algunos nigerianos, el problema parece ser la confianza», dijo.
Según él, algunos clientes potenciales creen que sus reclamaciones pueden ser rechazadas o que recibir el pago después de una pérdida puede implicar un proceso difícil.
Esta percepción puede hacer que a las aseguradoras les resulte más difícil convencer a los consumidores de que paguen por la protección antes de que ocurra una pérdida.
Premios crecientes, alcance limitado
El mercado de seguros de Nigeria ha registrado un fuerte crecimiento en los ingresos por primas en los últimos años, pero Fajemirokun dijo que el aumento no debe interpretarse automáticamente como una amplia expansión de la cobertura de seguros.
Señaló que las primas de la industria aumentaron de menos de 800 mil millones de naira a alrededor de 2,3 mil millones de naira el año anterior, mientras que la penetración se mantuvo baja.
“Así que está creciendo pero no profundizándose”, dijo.
Dijo que parte del crecimiento de las primas fue impulsado por los negocios de petróleo y gas, las primas denominadas en dólares y tasas más altas en áreas como seguros de automóviles, de vida grupal, contra incendios y de propiedad.
Los comentarios anteriores de Fajemirokun también se relacionan con un tema. AM negocios. examinado en julio: Por qué el aumento de los ingresos por primas no se ha traducido en una cobertura de seguro más profunda en todo el país.
Paschal Emeka Egerue, consultor de seguros y académico jurídico con sede en Lagos, dijo AM negocios que el problema de penetración de Nigeria tenía sus raíces en parte en la estructura del mercado, particularmente en la inclusión limitada de la gran economía informal del país. Mientras que Egerue se centró en a quién llega el mercado, el argumento de Fajemirokun apunta a lo que sucede entre el consumidor y la aseguradora, incluso si las personas entienden los productos, confían en que las aseguradoras cumplirán con los reclamos y pueden acceder a una protección adecuada para sus vidas.
La distinción es importante porque el ISSP no apunta simplemente a mayores ingresos por primas. Su objetivo es aumentar el número de nigerianos que participan en seguros y ampliar el acceso entre los grupos que históricamente han estado menos representados.
El programa identifica una conciencia limitada, una escasa innovación de productos, disparidades de género, una baja participación de los jóvenes y una cobertura inadecuada de las MIPYME entre las barreras que frenan el mercado.
Sus objetivos incluyen aumentar la participación femenina al 40% y la participación de clientes jóvenes al 30%.
Una generación más joven está cambiando la cara de los seguros
El público objetivo juvenil llega en un momento en que la próxima generación de clientes está ingresando a una economía que luce diferente de aquella en torno a la cual se diseñaron muchos productos de seguros tradicionales.
El documento del ISSP afirma que los nigerianos de entre 18 y 35 años representan actualmente menos del 20 por ciento de los clientes de seguros.
Fajemirokun dijo que esta generación está compuesta cada vez más por personas que trabajan de forma independiente, incluidos autónomos y trabajadores de la economía informal, en lugar de empleados que reciben seguro a través de sus empleadores.
“El tipo de clientes con los que hemos tratado en los últimos años han comprado seguros a través de su empleador, por lo que tenemos seguros de vida grupales, seguros médicos, etc.”, dijo.
«Pero el tipo de generación con la que nos enfrentamos ahora es la economía de los trabajos por encargo. Estamos mirando a personas que son mucho más independientes».
No cree que el problema sea necesariamente que los nigerianos más jóvenes no comprendan el riesgo.
«De hecho, creo que la generación comprende el riesgo. Hemos tenido que lidiar con el COVID. Hemos tenido una economía volátil. Esta generación comprende el riesgo más de lo que nos damos cuenta», dijo.
El desafío, argumentó, es que las aseguradoras no necesariamente han adaptado sus productos y modelos de distribución a esta comprensión.
Para un joven desarrollador, trabajador independiente u otro trabajador temporal, comprar una póliza de seguro puede requerir una propuesta diferente al modelo tradicional de un empleador que compra cobertura grupal en nombre de sus empleados.
Fajemirokun dijo que los clientes más jóvenes probablemente prestarán atención a la facilidad de usar una plataforma digital, incorporarse y presentar reclamaciones, en lugar de la edad o el historial de una aseguradora.
«Utilizarán fácilmente una nueva plataforma bancaria en comparación con una marca antigua. Entonces, ¿qué les importa? Oh, esta aplicación funciona muy bien. Oh, el proceso de incorporación es muy simple», dijo.
Esto crea una oportunidad para InsurTech, que ISSP identifica como una de las herramientas para aumentar la participación juvenil.
De vender pólizas a incorporar protección
Fajemirokun cree que las aseguradoras deben repensar la forma en que los seguros llegan a los clientes, en lugar de simplemente ofrecerles productos convencionales.
Un enfoque, dijo, es el seguro integrado, donde la protección se convierte en parte de una transacción que el cliente ya está realizando.
Dio el ejemplo de alguien que compró un billete a Abuja y pudo pagar una pequeña prima adicional para protegerse contra la pérdida de equipaje o retrasos en el viaje.
“Compras ese billete y hay una pequeña prima de N2.000, N3.000 fácilmente y eso te cubrirá por pérdida de equipaje, retrasos en los vuelos, etc.”, dijo.
El mismo enfoque podría extenderse a otras transacciones cotidianas, permitiendo a los clientes pagar primas mensuales más bajas o adquirir cobertura junto con productos y servicios que ya utilizan.
«La gente necesita poder pagar mensualmente. La gente necesita poder pagar pequeñas primas incluidas en su contrato de arrendamiento, en su compra de teléfono, en sus viajes», dijo Fajemirokun.
Para una industria que intenta llegar a los nigerianos más jóvenes, esto representa un cambio de pedir a los consumidores que compren un seguro a colocar la protección más cerca del punto donde ocurre el riesgo.
La distinción es importante porque el objetivo del ISSP de aumentar la participación juvenil de menos del 20% al 30% requerirá algo más que simplemente educar a los jóvenes nigerianos sobre los productos existentes.
Podría obligar a las aseguradoras a reconsiderar qué se vende, cómo se paga y dónde lo encuentran los clientes.
Aún es necesario ganarse la confianza
Sin embargo, la distribución digital y los productos más simples pueden no ser suficientes si los consumidores siguen sin estar convencidos de que las aseguradoras les entregarán cuando los necesiten.
Fajemirokun dijo que las aseguradoras deben comunicar más claramente sobre las reclamaciones que se han pagado y hacer que el proceso de reclamación sea más fácil de entender.
«Las compañías de seguros pagan las reclamaciones. No estoy seguro de que el mercado sea realmente consciente de ello», afirmó.
Dijo que la industria necesita contar esta historia de manera más efectiva.
El énfasis en las quejas también aparece en los cambios regulatorios más amplios que afectan al sector. Fajemirokun señaló la Ley de Reforma de la Industria de Seguros de Nigeria y los nuevos requisitos de capital como avances que podrían influir en la forma en que las aseguradoras operan e interactúan con los clientes.
Para el ISSP, el desafío es, por tanto, más amplio que la sensibilización.
Si el 78 por ciento de los nigerianos no tiene conocimientos básicos sobre seguros, la educación puede ayudar a explicar qué cubren las pólizas y por qué la protección es importante. Pero si los consumidores siguen preocupados por la asequibilidad, las afirmaciones o si un producto refleja sus circunstancias, es posible que el conocimiento no conduzca automáticamente a la compra.
Llegar a los nigerianos donde viven y trabajan
Fajemirokun dijo que históricamente la industria ha brindado una protección considerable a través de la economía de empleo formalizado, mientras que una población mucho mayor opera fuera de esa estructura.
«En cierto nivel, hay mucha protección, pero se centra en la economía formalizada y no en la economía informal, donde realmente se encuentra la mayoría de la gente en Nigeria», dijo.
Esto deja a las aseguradoras con una base de clientes a la que no necesariamente se puede llegar a través de productos tradicionales patrocinados por los empleadores.
ISSP está respondiendo a parte de este desafío a través de su plan para conectar a 250.000 MIPYMES con soluciones de seguros relevantes y asequibles, al tiempo que fortalece la distribución y la integración tecnológica.
Para Fajemirokun, sin embargo, el punto de partida debe ser comprender al cliente antes de diseñar el producto.
«En realidad, necesitamos aprender de nuestros clientes y crear productos basados en sus propias necesidades», dijo.
